Afacerile simplificate: 60 de zile in care sa devii as in leadership, vanzari, marketing, executie, management, productivitate personala si nu numai / Business Made Simple: 60 Days to Master Leadership, Sales, Marketing, Execution, Management, Personal Productivity and More de Donald Miller este ghidul de care ai nevoie in cazul in care te simti coplesit de climatul modern al afacerilor in ciuda faptului ca ai urmat o scoala de afaceri. In acest sens, iti va arata cum sa gestionezi o echipa, cum sa lansezi un produs, sa il comercializezi si sa il vinzi, dupa care sa revizuiesti intregul proces pentru o si mai mare eficienta. Dar in primul rand, aceasta carte te va ajuta sa iti cresti valoarea economica personala. Asta pentru ca iti ofera notiunile teoretice necesare pentru a deveni un profesionist orientat spre valoare si, totodata, 60 de strategii de afaceri care rareori sunt predate in facultate.

 

In aceste pagini, autorul Donald Miller dezvaluie o parte din secretele celor mai de succes lideri de afaceri, raspunzand la o serie de intrebari precum:

• Ce fel de persoana reuseste in afaceri?

• Cum poti uni o echipa in jurul unei misiuni?

• Cum poti face mai multe lucruri in mai putin timp?

• Cum se construieste un canal de vanzari?

• Cum functioneaza cu adevarat o afacere?

• Cum poti incheia mai multe vanzari?

• Ce face un manager bun?

• Ai trasaturile de caracter si seturile de aptitudini necesare pentru a putea da valoare extrema unei organizatii?

 

Donald Miller este CEO-ul companiei Business Made Simple, o platforma online care ajuta proprietarii de afaceri mici sa parcurga cei sase pasi cu ajutorul carora afacerile lor vor creste. El prezinta podcastul Business Made Simple si este autorul mai multor carti, inclusiv a bestsellerului Creeaza un StoryBrand, aparut in limba romana la Editura ap!. La Editura ap! a mai aparut de acelasi autor si volumul intitulat Marketingul simplificat.

 

Donald Miller a reusit sa ajunga in varf folosind principiile pe care le impartaseste in aceasta carte, referitoare la ce trebuie sa faci pentru a-ti impulsiona cariera si a crea o companie sanatoasa si profitabila. Acum le transmite mai departe, astfel incat, cat mai multi antreprenori, si nu numai, sa se bucure de succes. Miller promite ca "Afacerile simplificate" te vor ajuta in doar doua luni sa dobandesti educatia in domeniul afacerilor pentru care multi oameni platesc zeci de mii de dolari, urmand o scoala de profil. 
 

"O educatie temeinica in domeniul afacerilor nu ar trebui sa coste zeci de mii de dolari si ar trebui sa se concentreze pe invatarea abilitatilor practice care pot genera succesul in afaceri. Cartea de fata este conceputa pentru a te ajuta pe tine si echipa ta sa deveniti profesionisti orientati spre valoare. Profesionistii orientati spre valoare fac mai multe in mai putin timp, provoaca mai putin stres si aduc mai multa claritate, castigand mai mult pentru ei insisi si pentru cei pe care ii reprezinta. O echipa formata din profesionisti orientati spre valoare este de neoprit."

 

Cartea de fata a fost conceputa pentru a te transforma intr-un profesionist care aduce mai multa valoare economica companiei din care face parte. In acest sens iti "preda" cele zece caracteristici si cele zece competente fundamentale ale unui profesionist orientat spre valoare. Din carte vei invata mai exact: ce caracter are un profesionist competent, cum sa formulezi o declaratie de misiune si principiile calauzitoare, cum sa-ti imbunatatesti productivitatea personala, cum functioneaza de fapt o afacere, cum sa-ti clarifici mesajul, cum sa faci o prezentare buna, cum functioneaza o palnie de vanzari in marketing, cum sa cream un sistem care sa ne ajute sa vindem, cum sa negociem mai bine si cum sa devenim manageri foarte respectati si cum sa pui in aplicare un sistem de executie prin intermediul caruia sa te asiguri ca echipa ta este dedicata si productiva.

 

Cartea este impartita in 11 capitole dupa cum urmeaza:

 

Capitolul 1: Cele 10 caracteristici ale unui profesionist orientat spre valoare (10 zile)

 

In acest capitol autorul detaliaza trasaturile de caracter de care avem nevoie pentru a le oferi un plus de valoare clientilor si oamenilor cu care lucram. Cu alte cuvinte, de aici vei afla prin ce se deosebesc oamenii de succes de cei care nu au succes si care sunt gandurile unei persoane cu o valoare economica mare la locul de munca, pe care o persoana cu o valoare economica mai mica nu le are.

 

Cele 10 caracteristici sunt:

1. Considera-te un produs economic pe piata libera. Profesionistii orientati spre valoare se vad ca produse economice pe piata libera. 

2. Considera-te un erou, nu o victima. Un profesionist orientat spre valoare se considera un erou, nu o victima.

3. Invata sa detensionezi o situatie dramatica. Profesionistii orientati spre valoare stiu sa detensioneze situatiile dramatice.

4. Accepta feedbackul ca pe un dar. Profesionistii orientati spre valoare isi fac o rutina din a primi feedback de la persoanele in care au incredere. Apoi, folosesc acest feedback pentru a avansa in cariera.

5. Invata cum sa te implici in conflicte. Un profesionist orientat spre valoare stie cum sa gestioneze conflictele.

6. Doreste-ti cu infocare ca oamenii sa aiba incredere in tine si sa te respecte mai mult decat sa te placa. Un profesionist orientat spre valoare castiga respectul echipei sale prin stabilirea unor asteptari clare, prin responsabilizare si prin rasplatirea rezultatelor bune.

7. Inclina spre actiune. Un profesionist orientat spre valoare este inclinat spre actiune.

8. Nu alege sa fii confuz. Un profesionist orientat spre valoare nu alege sa fie confuz cu privire la deciziile corecte pe care trebuie sa le ia.

9. Fii un optimist incurabil. Un profesionist orientat spre valoare este un optimist incurabil.

10. Formeaza-ti o mentalitate axata pe crestere. Un profesionist orientat spre valoare are o mentalitate axata pe crestere, avand convingerea ca a fost conceput pentru a creste si a se perfectiona in fiecare sfera a vietii.

 

Capitolul 2. Leadershipul simplificat: Cum sa creezi o declaratie a misiunii organizatiei si un set de principii directoare (5 zile)

 

Pentru a-ti uni si a-ti motiva oamenii din echipa, invata sa formulezi o declaratie de misiune care sa fie scurta, interesanta si memorabila. In aceasta sectiune autorul te ghideaza sa formulezi principiile directoare care iti definesc viziunea personala sau pe cea a organizatiei din care faci parte. Cu ajutorul lor vei reusi sa ii unesti pe membrii echipei tale in scopul indeplinirii unei misiuni.

 

Tot aici vei invata sa atragi oamenii in misiunea ta spunandu-ti povestea si respectand aceste reguli:

1. Incepe cu acea problema a oamenilor pe care tu sau compania ta o puteti rezolva.

2. Acutizeaza problema, ca sa o faci sa para si mai grava.

3. Spune ca tu, compania sau produsul tau sunteti solutia la acea problema.

4. Descrie finalul fericit de care se vor bucura oamenii, daca vor folosi produsul tau pentru a-si rezolva problema.

 

In final, autorul te ghideaza sa definesti tema misiunii tale, astfel incat tu si angajatii tai sa cunoasteti motivul pentru care este importanta munca voastra.

 

Capitolul 3. Productivitatea simplificata (5 zile)

 

In aceasta sectiune autorul ne ofera cateva lectii de productivitate, pentru ca, oricat de productiv ai fi, intotdeauna este loc de mai bine:

• Incepe ziua reflectand. 

• Da intaietate sarcinilor principale. 

• Valorifica la maximum "orele cu cea mai mare energie". 

• Spune "nu" distragerilor

• Planifica-ti timpul si rezolva mai multe lucruri

 

Capitolul 4. Strategiile de afaceri simplificate: Cum functioneaza de fapt o afacere si cum faci sa previi prabusirea ei (5 zile)

 

Iata cateva strategii care se pot dovedi a fi salvatoare pentru afacerea ta:

• Trebuie sa intelegi cum functioneaza de fapt o afacere. Intelege cele cinci parti ale unei afaceri sanatoase si nu te vei prabusi niciodata.

• Mentine cheltuielile operationale cat mai mici. Pentru a crea o afacere sigura care sa poata creste, imparte-ti cheltuielile in patru categorii principale: crearea de produs, vanzari, marketing si cheltuieli operationale.

• Creeaza si vinde produsele potrivite. Asigura-te ca exista cerere pentru produsele pe care le vinzi si ca sunt profitabile.

• Fa din marketing o prioritate. Creeaza o pagina de vanzari pentru a testa limbajul de marketing si pentru a evalua interesul pentru un produs chiar inainte ca acel produs sa existe.

• Foloseste un sistem de vanzari. Creeaza un traseu pe care clientii sa il parcurga pas cu pas pentru a face o achizitie si monitorizeaza progresul facut cu fiecare lead.

• Protejeaza fluxul de numerar. Urmareste indeaproape fluxul de numerar, deoarece afacerea se va prabusi, daca ramai fara bani. Tot aici vei afla care sunt cele sapte intrebari pe care trebuie sa ti le pui inainte de a lua o decizie financiara.

 

Capitolul 5. Mesajele simplificate: Cum (si de ce) sa iti clarifici mesajul de marketing (5 zile)

 

Pentru a-ti simplifica mesajul si a fi mai bine si mai usor inteles de clientii tai, foloseste strategiile de mai jos. Eficienta lor este garantata de autor:

• Recurge la o poveste ca sa atragi clientii. Autorul iti furnizeaza aici o formula cu ajutorul careia vei putea crea mesaje de marketing extraordinare, vei face prezentari formidabile si vei capta atentia oamenilor. Cu alte cuvinte, cu ajutorul carora vei spune povesti extraordinare.

• Clarifica-ti mesajul. Pentru a face asta nu iti atribui rolul eroului, atribuie-ti rolul calauzei, aratand ca intelegi problemele celor din fata ta si ca esti suficient de competent pentru a-i ajuta sa le rezolve.

• Vorbeste despre problema clientului tau. Cand iti clarifici mesajul de marketing, trebuie sa stii ca problema este carligul. Pana nu incepi sa vorbesti despre produsul tau sau despre brandul tau ca fiind solutia problemei pe care o are cineva, persoana respectiva nu va fi interesata.

• Creeaza un indemn clar la actiune. Cand iti clarifici mesajul de marketing, include un indemn la actiune puternic.

• Defineste miza si urgenteaza situatia. Cand iti clarifici mesajul, spune-le oamenilor ce au de castigat sau de pierdut daca nu se implica in povestea in care ii inviti. 

 

Capitolul 6. Marketingul simplificat: Cum sa creezi o palnie de vanzari care transforma potentialii clienti in cumparatori (5 zile)

 

Donald Miller considera ca o palnie de vanzari este fundamentul unui plan de marketing bun. Pe de alta parte, o palnie de vanzari este una dintre cele mai simple, mai putin costisitoare si mai eficiente strategii de marketing pe care le poti implementa. Iar un bun specialist in marketing trebuie sa stie sa construiasca o palnie buna de vanzari.

 

Si pentru ca, este de parere autorul, pentru a sti sa cream un plan de marketing care sa dea rezultate, trebuie sa intelegem cum functioneaza relatiile, Donald Miller ne explica modul de functionare al relatiilor. Acestea urmeaza pe scurt logica: CURIOZITATE, ANGAJAMENT, REVELATIE. In acelasi mod, planul tau de marketing trebuie sa le starneasca curiozitatea clientilor, sa ii lumineze in privinta produsului si, apoi, sa le ceara sa isi ia un angajament. Afla din aceasta sectiune cum sa o construiesti pas cu pas!

 

Capitolul 7. Comunicarea simplificata: Cum sa comunici excelent (4 zile)

 

Cand folosim elementele specifice unei povesti bune intr-o prezentare, obtinem acelasi rezultat pe care il au scenaristii filmelor de succes: un public implicat si inspirat. In aceasta sectiune vei invata sa faci o prezentare remarcabila. Iata cateva reguli pe care sa le urmezi in acest sens:

• Incepe-ti discursul spunandu-le celor din public ce problema ii vei ajuta sa rezolve.

• Asigura-te ca toate subpunctele din prezentarea ta se incadreaza in limitele subiectului general al discursului.

• Spune-le celor din fata ta cum ar putea arata viata lor, prin prefigurarea punctului culminant.

• Provoaca-ti publicul sa treaca la actiune

• Include in prezentarea ta un indemn puternic la actiune.

• Dezvaluie tema discursului la sfarsitul prezentarii, pentru ca oamenii isi amintesc mai bine decat orice altceva ultimul lucru pe care il spui.

 

Capitolul 8.Vanzarile simplificate (5 zile)

 

In urmatoarele cinci zile vei invata o metodologie pentru a vinde mai usor si mai bine. Autorul te ghideaza in acest sens sa elaborezi o serie de intrebari care sa te ajute sa vezi daca un client are sau nu nevoie de produsul tau, daca isi permite produsul tau sau daca este autorizat sa il cumpere.

 

Daca potentialul tau client indeplineste aceste criterii, treci la etapele urmatoare:

• Transpune clientii intr-o poveste. Spune-le potentialilor tai clienti povestea pe care produsul sau serviciul tau o face posibila.

• Joaca rolul de calauza si invata-ti replicile. O calauza face urmatoarele lucruri:

1. Ii reaminteste eroului despre ce este vorba in poveste.

2. Ii ofera eroului un plan pentru a-si rezolva problema si pentru a iesi invingator.

3. Prevesteste punctul culminant al povestii.

• Pregateste subiecte de discutie bine definite, care sa invite clientii intr-o poveste, si repeta aceste subiecte de discutie la nesfarsit.

• Prezinta-ti propunerea folosind formula pentru cartile de povesti:

1. Problema clientului

2. Produsul care va rezolva problema

3. Planul de implementare a solutiei (produsul) in viata clientului

4. Pretul si optiunile

5. Punctul culminant (rezultatul rezolvarii problemei)

• Foloseste o propunere sau un alt material auxiliar pentru povestea clientului, astfel incat sa aiba la indemana un document care sa alunge confuzia si sa il ajute sa ia o decizie.

• Un profesionist in vanzari le ofera clientilor un indemn la actiune puternic.

• Daca vrem sa fim agenti de vanzari buni, trebuie sa ne invingem frica de a fi respinsi.

 

Capitolul 9. Negocierea simplificata (4 zile)

In acest capitol vei invata sa fii un negociator extraordinar. 

In acest sens, iata cateva sfaturi demne de retinut:

• Cand negociezi, nu te baza pe intuitie. Bazeaza-te pe un proces care si-a dovedit eficacitatea.

• Fii intotdeauna sigur ca negociezi ca atare atunci cand esti implicat intr-o negociere competitiva sau in una bazata pe colaborare.

• Un bun negociator trece dincolo de latura financiara.

• Un bun negociator ancoreaza negocierea cu o oferta initiala.

• Un bun negociator isi diversifica interesele ca sa evite atasarea emotionala.

 

Capitolul 10. Managementul  simplificat (5 zile)

Ultima sectiune a cartii este dedicata managementului, intrucat, este de parere autorul, un manager bun este capabil sa analizeze abilitatile si talentele oamenilor din echipa sa si sa conceapa un plan eficient in baza acestor informatii. In aceasta sectiune vei afla cum sa creezi si sa derulezi un program de executie, cum sa desemnezi oamenii potriviti pentru misiunile potrivite, cum sa creezi sisteme si sa le gestionezi. Tot de aici vei retine ca:

• Un bun manager stie cum sa defineasca un rezultat specific care sa fie masurabil, profitabil si scalabil.

• Un manager bun actioneaza ca un antrenor. Explica echipei regulile jocului si ii da instructiuni specifice, pentru a avea o prestatie cat mai buna si a castiga jocul.

• Un manager bun creeaza procese care sa creasca raportul dintre activitate si productie, identificand factorii limitativi care stau in calea unei eficiente sporite.

• Un bun manager ofera laude si feedback constructiv fiecarui om din echipa lui.

• Un manager bun isi antreneaza fiecare om din echipa, invatandu-l lucrurile de care se poate folosi pentru a reusi.

 

Capitolul 11. Executia simplificata 

 

Daca "Managementul simplificat" se refera la proiectarea unui proces care creeaza o productie profitabila de produse si servicii, "Executia simplificata" are in vedere modul in care gestionezi schimburile repetabile (si relationale) implicate in acel proces.

 

Etapele procesului "Executia simplificata" sunt urmatoarele:

1. organizeaza o sedinta de lansare pentru a lansa un proiect sau o initiativa;

2. cere fiecarui om din echipa sa completeze un "formular de o pagina";

3. efectueaza saptamanal "verificari rapide";

4. monitorizeaza progresul facut si masoara-ti succesul;

5. sarbatoreste victoriile echipei.

 

La finalul acestei carti te vei putea considera un profesionist orientat spre valoare, vei fi mai bogat cu 60 de strategii de afaceri care rareori sunt predate in facultate si vei deveni ceea ce piata asteapta de mult timp.

Traducere din limba engleza de Alexandra Tabara.